Антикейс: $20 000 на Google Ads и ни одной продажи
Антикейс: на Google Ads потрачено $20 000 и не получено ни одной продажи. Как избежать такого результата
Реклама в Google Ads часто воспринимается как один из самых предсказуемых каналов привлечения. Кампании запущены, бюджет стабильно откручивается, объявления получают показы и клики, конверсии поступают по указанной цене, а рекламный кабинет показывает высокий уровень оптимизации. На первый взгляд все выглядит отлично.
Однако практика показывает, что рекламные показатели внутри кабинета Google Ads не всегда отражают реальную эффективность рекламы при изначально неправильной рекламной стратегии.
Сейчас мы с вами разберем один из кейсов нашего рекламного агентства, когда одна компания обратилась к нам, чтобы мы провели аудит их рекламы. К сожалению, из соображений конфиденциальности я не буду упоминать название компании и сферу деятельности, а также не смогу предоставить скриншоты из рекламного аккаунта.
Итак, в ходе аудита рекламного аккаунта компании была обнаружена ситуация, когда за несколько месяцев рекламные кампании потратили около $20 000 бюджета, но при этом не было зафиксировано ни одной продажи.
При этом рекламный аккаунт выглядел вполне рабочим. Кампании получали клики, объявления показывались в поиске, а показатель оптимизации системы оставался высоким.
Разбор ситуации показал, что проблема находилась не в трафике, а в самой рекламной стратегии.
Однако практика показывает, что рекламные показатели внутри кабинета Google Ads не всегда отражают реальную эффективность рекламы при изначально неправильной рекламной стратегии.
Сейчас мы с вами разберем один из кейсов нашего рекламного агентства, когда одна компания обратилась к нам, чтобы мы провели аудит их рекламы. К сожалению, из соображений конфиденциальности я не буду упоминать название компании и сферу деятельности, а также не смогу предоставить скриншоты из рекламного аккаунта.
Итак, в ходе аудита рекламного аккаунта компании была обнаружена ситуация, когда за несколько месяцев рекламные кампании потратили около $20 000 бюджета, но при этом не было зафиксировано ни одной продажи.
При этом рекламный аккаунт выглядел вполне рабочим. Кампании получали клики, объявления показывались в поиске, а показатель оптимизации системы оставался высоким.
Разбор ситуации показал, что проблема находилась не в трафике, а в самой рекламной стратегии.
Как выглядел рекламный аккаунт
На момент аудита рекламный кабинет имел следующие показатели:
- десятки тысяч показов объявлений
- тысячи кликов по рекламе
- сотни зафиксированных конверсий
- высокий показатель Optimization Score
- стабильный расход бюджета
С точки зрения интерфейса Google Ads кампания выглядела нормальной. Алгоритм получал сигналы и продолжал оптимизировать рекламу.
Однако при проверке данных бизнеса выяснилось, что рекламный трафик не приводил к реальным продажам.
Однако при проверке данных бизнеса выяснилось, что рекламный трафик не приводил к реальным продажам.
Основная ошибка — неправильная цель конверсии
При анализе настроек рекламного аккаунта выяснилось, что кампания оптимизировалась не по продаже или заявке, а по клику на кнопку начала бронирования.
Алгоритм Google Ads воспринимал это действие как конверсию.
Алгоритм Google Ads воспринимал это действие как конверсию.
Для системы это выглядело следующим образом:
- пользователь нажимает кнопку
- система фиксирует достижение цели
- алгоритм начинает приводить больше пользователей, которые совершают такое же действие
Фактически рекламная система работала корректно — она увеличивала количество целевых действий.
Но выбранная цель не была связана с реальной продажей.
Но выбранная цель не была связана с реальной продажей.
Почему алгоритм продолжал расходовать бюджет
Google Ads оптимизирует кампании на основе сигналов, которые получает от рекламодателя.
Если система видит, что определённое действие считается конверсией, она:
- повышает ставки для похожих пользователей
- перераспределяет бюджет на объявления с лучшими показателями
- масштабирует кампанию
В результате алгоритм продолжает увеличивать количество и снижать цену для таких конверсий, даже если они фактически не приводят к продажам, ведь Google может работать только с теми данными, которые вы ему предоставляете.
Разрыв между рекламными метриками и продажами
Данная ситуация вознила из-за разрыва между рекламной статистикой и бизнес-данными.
Данные находились в разных системах:
- Google Ads фиксировал клики и конверсии (клик по кнопке начала бронирования)
- CRM фиксировал заявки
- внутренние системы бизнеса фиксировали продажи
Из-за того, что эти данные не были связаны между собой, рекламная кампания выглядела успешной только внутри рекламного кабинета.
Что показывают исследования Google Ads
Проблема неправильной оценки эффективности рекламы достаточно распространена.
Например:
- исследование WordStream показывает, что средняя конверсия в Google Ads в поиске составляет около 3–4%, а значит большинство кликов не приводит к продаже;
- аналитика Google Ads Benchmarks показывает, что многие рекламные кампании оптимизируются по промежуточным действиям, а не по конечной продаже;
- исследования маркетинговых агентств регулярно показывают, что основная часть рекламных бюджетов расходуется без прямой связи с выручкой бизнеса.
Это подтверждает, что хорошие значения рекламных метрик сами по себе не всегда являются показателем эффективности маркетинга.
Почему владельцы бизнеса не замечают проблему
Во многих компаниях владельцы ориентируются на показатели рекламного кабинета:
- количество кликов
- количество конверсий
- показатель оптимизации кампаний
Однако эти показатели отражают только работу рекламной системы, а не финансовый результат бизнеса.
Если цели оптимизации выбраны неправильно, рекламная система может успешно выполнять свою задачу, не приводя клиентов.
Если цели оптимизации выбраны неправильно, рекламная система может успешно выполнять свою задачу, не приводя клиентов.
Что важно учитывать при работе с Google Ads
Чтобы избежать подобных ситуаций, важно соблюдать несколько принципов.
Оптимизация должна происходить по конечной конверсии
Алгоритм должен получать сигнал о реальной продаже или заявке, а не о промежуточных действиях.
Необходимо связывать рекламные данные с продажами
Для корректной оценки эффективности важно объединять данные из:
- рекламного кабинета
- CRM
- аналитических систем
Рекламные метрики нужно интерпретировать осторожно
Показы, клики и даже конверсии не всегда отражают реальную эффективность рекламы.
Итог
Кейс с расходами $20 000 на рекламу без единой продажи показывает, что рекламные показатели могут выглядеть успешными, даже если кампания не приносит дохода.
Основная причина таких ситуаций — неправильная настройка целей оптимизации и отсутствие контроля за реальными бизнес-метриками.
При работе с Google Ads важно ориентироваться не на количество кликов или показов, а на конечный результат — привлечение клиентов и рост выручки.
Основная причина таких ситуаций — неправильная настройка целей оптимизации и отсутствие контроля за реальными бизнес-метриками.
При работе с Google Ads важно ориентироваться не на количество кликов или показов, а на конечный результат — привлечение клиентов и рост выручки.