Клиент: Revolut
Вертикаль: Fintech
Гео: Европейский Союз
Платформа: Android / iOS
Основные KPI: CPA Registration, KYC Completion Rate, Cost per Verified User, ROAS
Период работы: 4 месяца

Для большинства финтех-продуктов привлечение пользователя заканчивается далеко не на этапе установки приложения или создания аккаунта. Реальную ценность представляют пользователи, которые проходят верификацию личности, получают доступ ко всем функциям платформы и начинают активно пользоваться финансовыми сервисами.

В рамках проекта стояла задача увеличить объём качественных регистраций Revolut на европейском рынке при сохранении эффективности рекламных инвестиций и дальнейшем масштабировании мобильного привлечения.

Основной фокус был сделан на привлечении пользователей, способных успешно проходить KYC-процедуры и становиться активными клиентами продукта.

На момент запуска рекламные кампании обеспечивали стабильный объём новых установок и регистраций, однако дальнейший рост бюджета сопровождался снижением качества аудитории.

Среди основных проблем были выявлены:

• рост стоимости регистрации;
• низкая доля пользователей, завершавших KYC;
• существенная разница в качестве трафика между источниками;
• высокий объём регистраций без дальнейшей активации;
• ухудшение экономики при масштабировании кампаний.

Для решения задачи требовалось перестроить систему оптимизации с учётом более глубоких этапов пользовательской воронки.

Первым этапом был проведён анализ полного пути пользователя внутри продукта.

Воронка выглядела следующим образом:

Install → Registration → KYC → Account Activation → First Transaction → Retention

Анализ показал, что стоимость установки и даже стоимость регистрации не позволяют объективно оценивать эффективность рекламных кампаний.

Часть источников обеспечивала дешёвые регистрации, однако демонстрировала низкие показатели прохождения верификации и активации аккаунтов.

Для оценки качества использовались:

• Registration Rate;
• KYC Completion Rate;
• Cost per Verified User;
• Account Activation Rate;
• Retention;
• прогнозируемый LTV пользователя.

Полученные данные позволили определить наиболее ценные сегменты аудитории.

После анализа было принято решение сместить акцент с регистраций на более значимые события внутри продукта.

В качестве основных целей оптимизации стали использоваться:

• завершение регистрации;
• успешное прохождение KYC;
• активация аккаунта;
• первое использование финансовых сервисов;
• value-события внутри приложения.

Подобный подход позволил алгоритмам рекламных платформ концентрироваться на поиске пользователей, максимально похожих на уже существующих активных клиентов Revolut.

Для повышения качества привлечения была проведена детальная сегментация пользователей.

Отдельно анализировались:

• новые пользователи финтех-сервисов;
• аудитории с высокой вероятностью прохождения KYC;
• пользователи цифровых банковских продуктов;
• аудитории с высоким уровнем финансовой активности;
• сегменты с повышенным прогнозируемым LTV.

Дополнительно использовались look-alike модели, сформированные на основе наиболее активных клиентов платформы.

Это позволило значительно повысить качество закупаемого трафика без существенного роста стоимости привлечения.

Одним из важных направлений проекта стало тестирование различных рекламных концепций.

В процессе работы сравнивались:

• продуктовые креативы;
• сценарии использования приложения;
• коммуникация через удобство международных переводов;
• акцент на мультивалютные счета;
• преимущества цифрового банкинга;
• видеоформаты и статические креативы.

Каждая гипотеза оценивалась не только по стоимости регистрации, но и по влиянию на прохождение KYC и дальнейшую активность пользователя.

В результате удалось выявить рекламные связки, обеспечивающие наиболее качественный трафик.

Особую роль в проекте сыграла глубокая работа с post-install данными.

Регулярно анализировались:

• показатели прохождения KYC;
• активация аккаунтов;
• первые финансовые операции;
• удержание пользователей;
• стоимость верифицированного пользователя;
• прогнозируемая окупаемость привлечения.

Полученная информация использовалась для перераспределения бюджета между аудиториями, кампаниями и креативными концепциями.

Это позволило постепенно повышать качество новых регистраций и улучшать показатели эффективности.

После определения наиболее эффективных рекламных связок началось последовательное масштабирование кампаний.

Рост бюджета сопровождался:

• постоянным контролем качества регистраций;
• мониторингом KYC Completion Rate;
• обновлением креативов;
• отключением низкокачественных сегментов;
• перераспределением бюджета в пользу наиболее эффективных аудиторий.

Подобный подход обеспечил устойчивый рост объёмов привлечения без ухудшения экономики проекта.

По итогам четырёх месяцев работы были достигнуты следующие показатели:

📈 Рост количества верифицированных пользователей на 45%

📉 Снижение стоимости регистрации на 23%

✅ Увеличение показателя прохождения KYC

📊 Рост доли активированных аккаунтов

💰 Повышение эффективности рекламных инвестиций

⚖️ Успешное масштабирование кампаний без потери качества аудитории